Funeral Home Marketing – 5 Mitos Perencanaan Strategis

Ini adalah waktu di tahun itu lagi … waktu perencanaan.

Itu terjadi setiap tahun. Bisnis melambat sekitar Thanksgiving dan kami meluncur sepanjang musim Natal. Saya menyukai siklus yang dapat diprediksi karena itu memberi saya kesempatan untuk fokus pada keluarga saya dan semangat musim ini.

Begitu kita mencapai bulan Januari, semuanya menjadi kacau karena banyak pemilik rumah duka tiba-tiba memutuskan bahwa mereka tidak puas dengan nomor tahun 2010 mereka dan inilah waktunya untuk mengembangkan rencana baru.

Tahun ini saya menerima email pertama “Saya butuh bantuan strategis” pada Hari Tahun Baru!

Bahkan dengan ekonomi yang sedikit meningkat, 2010 masih merupakan tahun yang sulit bagi sebagian besar pemilik rumah duka san diego hills . Jika volume panggilan mereka bagus, marginnya masih lebih kecil dari yang mereka inginkan dan keuntungannya menurun.

Cukup jelas … inilah saatnya membuat rencana baru.

Pada artikel ini saya akan menjelaskan 5 mitos perencanaan strategis yang umum di antara pemilik dan pengelola rumah duka.

Mitos # 1 – Keluarga tidak punya uang

Tidak diragukan lagi bahwa perekonomian telah merugikan banyak keluarga. Pengangguran yang merajalela, naik turunnya pasar saham, dan jatuhnya pasar perumahan telah menyapu bersih banyak keluarga.

Mengapa kemudian jumlah rata-rata yang dihabiskan untuk pernikahan di tahun 2010 adalah yang tertinggi sepanjang masa sebesar $ 27.852? Itu peningkatan 100% sejak tahun 1990.

Mengapa saat Chrysler dan GM bangkrut, penjualan mobil mewah seperti Ferrari dan Rolls Royce selalu tinggi?

Kenyataannya, beberapa keluarga tidak punya uang. Tetapi banyak sekali keluarga yang memiliki banyak uang, mereka tidak memahami nilai dari sebuah kunjungan dan upacara peringatan sehingga mereka tidak akan menghabiskan uang mereka untuk itu.

Intinya adalah bahwa merancang bisnis Anda dengan asumsi tidak ada yang punya uang adalah kesalahan besar. Masih banyak orang yang memiliki uang dan salah satu tujuan perencanaan strategis adalah mencari cara untuk menarik sebanyak mungkin orang-orang itu ke rumah duka Anda.

Mitos # 2 – Jika saya memberikan waktu … bisnis akan kembali

Ini kadang-kadang disebut pendekatan burung unta dalam manajemen bisnis … tundukkan kepala Anda ke dalam pasir dan semoga masalahnya hilang.

Saya percaya pasar rumah duka telah berubah secara fundamental, dan tidak dapat diubah, selama dekade terakhir. Perubahan ini terutama didorong oleh fakta bahwa para baby boomer sekarang membuat keputusan dalam konferensi pengaturan.

Sifat dasar baby boomer adalah bahwa mereka selalu menantang tradisi. Mereka melakukannya pada tahun 1960-an, 1970-an dan mereka terus menantang tradisi hingga saat ini.

Masalah mendasarnya adalah kebanyakan baby boomer tidak memahami nilai dari upacara pemakaman. Jika mereka tidak memahaminya …. mereka tidak dapat menerimanya …. dan mereka tidak akan mengeluarkan uang untuk itu.

Sangat sedikit bisnis yang memiliki kekuatan untuk menentukan arah pasar (Apple adalah salah satu pengecualian langka hari ini). Kita semua tidak punya pilihan selain terus-menerus mengubah diri kita sendiri untuk memenuhi kebutuhan pasar sasaran kita yang terus berubah.

Baby boomer pertama baru saja menginjak usia 65 dan ada 76 juta lagi dalam perjalanan mereka. Butuh waktu 20 tahun bagi gelombang ini untuk melewati industri rumah duka.

Anda dapat merencanakan untuk memberinya waktu. Tetapi rencana yang lebih baik mungkin adalah mencari cara untuk melayani pasar baby boom sehingga bisnis Anda bertahan untuk melihat generasi berikutnya.

Mitos # 3 – Saya hanya perlu merencanakan anggaran iklan saya

Anda bisa … tetapi Anda mungkin akan membuang-buang uang.

Banyak pemilik bisnis yang menganggap pemasaran dan periklanan adalah hal yang sama. Itu tidak bisa jauh dari kebenaran.

Periklanan adalah bagian kecil dari keseluruhan proses pemasaran. Tugas periklanan adalah membuat telepon Anda berdering. Tetapi pemasaran difokuskan pada seluruh proses menghasilkan pendapatan. Anda tidak menghasilkan uang karena seseorang menelepon rumah duka Anda. Anda hanya menghasilkan uang jika Anda benar-benar melayani keluarga.

Saya suka memulai rapat perencanaan strategis dengan menanyakan angkanya. Berapa kali telepon berdering? Berapa banyak dari mereka yang menjadi panggilan untuk perusahaan Anda? Berapa banyak dari mereka yang memilih untuk melakukan kunjungan dan / atau upacara peringatan? Berapa banyak dari keluarga tersebut yang merujuk orang lain ke rumah duka Anda?

Mempelajari angka-angka ini memberi tahu Anda di mana masalah terbesar berada.

Daripada merencanakan anggaran periklanan Anda, Anda benar-benar perlu merencanakan setiap langkah dalam proses pemasaran Anda dan kemudian menentukan anggaran apa yang Anda butuhkan untuk mendukung keseluruhan proses.

Membuat telepon Anda berdering adalah langkah pertama yang bagus … tetapi tidak akan membayar hipotek Anda.

Mitos # 4 – Yang harus saya lakukan adalah meniru para pemimpin industri

Setiap industri memiliki pemimpinnya. Di pasar rumah duka ada segelintir perusahaan swasta yang sangat sukses yang melayani 1.500 hingga 2.000 keluarga atau lebih setiap tahun dan menjalankan bisnis yang sangat dihormati dan menguntungkan.

Sebagai pemimpin pasar rumah duka yang diakui, perusahaan-perusahaan ini dipelajari dengan cermat oleh industri lainnya. Setiap gerakan yang mereka lakukan disalin lusinan atau ratusan kali di seluruh negeri.

Ada satu ckesalahan ritual dalam proses ini … apa yang berhasil di St Petersburg Florida mungkin tidak berhasil di Racine Wisconsin. Dan apa yang berhasil di Columbus Ohio mungkin tidak akan berhasil di Portland Oregon.

Kami suka menganggap diri kami sebagai masyarakat yang melting pot, tetapi kenyataannya kami jauh dari homogen. Memang ada banyak persamaan tetapi ada juga banyak perbedaan yang signifikan. Ini terutama benar ketika menyangkut bagaimana sebuah keluarga menghadapi pengalaman kematian.

Tarif kremasi langsung bervariasi dari satu negara bagian ke negara bagian lain. Tetapi mereka juga bervariasi dari kota ke kota dan bahkan lingkungan ke lingkungan (terutama bila Anda mempertimbangkan preferensi kelompok etika yang berbeda).

Menyalin para pemimpin di industri hanya akan berhasil jika pasar mereka dan pasar Anda identik. Jika tidak, itu adalah resep bencana.

Para pemimpin sukses karena mereka mengembangkan dan menerapkan rencana strategis yang dirancang khusus untuk pasar lokal mereka. Ini mungkin rencana yang sangat baik tetapi masih akan disesuaikan agar berhasil di pasar Anda.

Mitos # 5 – Perencanaan strategis hanya dapat dilakukan di resor

Mengapa firma pemasaran rumah duka yang mapan hanya memperburuk keadaan dengan mendorong klien mereka (yaitu, Anda) untuk menggabungkan perencanaan strategis mereka dengan liburan?

Jangan salah paham, AKU SUKA liburan yang menyenangkan. Saya juga suka ketika saya dapat membuat sebagian darinya dapat dikurangkan dari pajak dengan menggabungkannya dengan acara pendidikan (itu bukan nasihat pajak, silakan berkonsultasi dengan bpa Anda).

Belajar sedikit di pagi hari, bergabung dengan keluarga di lereng ski di sore hari … menghabiskan beberapa hari bukanlah cara yang buruk. Masalahnya adalah ini adalah cara yang mengerikan untuk melakukan perencanaan strategis!

Sesi perencanaan strategis yang efektif membutuhkan tiga elemen penting.

Pertama, yang terbaik adalah melakukan perencanaan dengan bantuan fasilitator luar. Ketika pemilik mencoba melakukan ini sendiri, atau dengan tim manajemen mereka, mereka selalu terjebak pada detail satu topik kontroversial dan tidak pernah menyelesaikan proses perencanaan.

Unsur penting kedua adalah fasilitator perlu memiliki rencana permainan atau agenda untuk mengembangkan rencana strategis. Membuat rencana adalah proses langkah demi langkah untuk menentukan pasar sasaran Anda, menganalisis pasar ini, dan merancang model bisnis Anda untuk memberikan nilai ke pasar itu dengan keuntungan yang wajar. Selanjutnya, Anda harus menentukan pesan pemasaran dan strategi implementasi yang akan menarik keluarga yang tepat ke rumah duka Anda. Tanpa rencana permainan untuk pertemuan Anda mungkin memiliki beberapa ide bagus tetapi Anda tidak akan pernah berakhir dengan rencana strategis yang lengkap.

Unsur ketiga dari sesi perencanaan yang sukses adalah peserta harus bisa fokus.

Anda benar-benar HARUS dapat fokus pada bisnis Anda tanpa gangguan untuk mengembangkan visi strategis baru dan rencana untuk membawa Anda ke sana. Seperti yang dikatakan Michael Gerber dalam bukunya The E-Myth, inilah saatnya untuk bekerja “dalam bisnis Anda” daripada “dalam bisnis Anda”.

Sebagian besar pemilik rumah duka yang saya temui bekerja dalam bisnis mereka; bertemu keluarga, melakukan layanan dan mengelola staf.

Membuat rencana strategis mengharuskan Anda mengerjakan bisnis Anda; mempelajari pasar Anda, merancang pesan Anda dan mendefinisikan dengan tepat bagaimana Anda akan menyampaikan sesuatu yang berharga kepada pelanggan Anda. Karena ini bukan sesuatu yang Anda lakukan setiap hari, itu akan membutuhkan usaha yang terfokus.

Ketika saya bekerja satu lawan satu dengan klien, saya biasanya akan menyarankan agar kita mengadakan sesi perencanaan dua hari di luar lokasi di hotel atau pusat konferensi terdekat. Tujuannya adalah menjauhkan Anda dari rumah duka sehingga Anda dapat fokus pada proses perencanaan daripada terganggu setiap kali Anda mendengar telepon berdering. Saya suka melakukan tur ke rumah duka Anda sehingga saya lebih memahami bisnis Anda, tetapi kita sebaiknya mengadakan pertemuan di sana jika Anda benar-benar memiliki area pribadi di mana Anda tidak akan mendengar telepon.

Saya telah memfasilitasi sesi perencanaan strategis di resor dan itu tidak berhasil. Semua peserta memulai dengan niat terbaik tetapi pada sore hari mereka memikirkan tentang apa yang dilakukan keluarga mereka di luar ruangan dan merencanakan malam mereka.

Anda dapat membawa fasilitator ke resor bersama Anda, dia dapat membawa proses yang telah terbukti bersama mereka, tetapi mengharapkan tim manajemen Anda untuk fokus selama dua hari berturut-turut dalam lingkungan itu tidaklah realistis.

Untuk meringkas … lima mitos besar dalam membuat rencana strategis untuk rumah duka Anda adalah …

Mitos # 1 – Keluarga tidak punya uang

Mitos # 2 – Jika saya memberikan waktu … bisnis akan kembali

Mitos # 3 – Saya hanya perlu merencanakan anggaran iklan saya

Mitos # 4 – Yang harus saya lakukan adalah meniru para pemimpin industri

Mitos # 5 – Perencanaan strategis hanya dapat dilakukan di resor

Misi Anda adalah untuk melayani keluarga pada saat mereka membutuhkan. Namun Anda tidak dapat melakukannya jika Anda tidak lagi dalam bisnis.